Sprzedaż bez komunikacji nie istnieje

Sprzedaż jest tematem rzeką. Można rozpatrywać ją w wielu aspektach – w zależności od typu klienta, modelu biznesowego, cyklu sprzedaży, rodzaju czy nawet potrzeby jaką dana usługa lub produkt zaspokaja. Jest jednak jeden czynnik, który jest w sprzedaży niezmienny i często niedoceniany, a nawet mocno zaniedbywany – komunikacja. A to właśnie ona kształtuje wielkość sprzedaży handlowca.

W powszechnym mniemaniu sprzedaż to wyłącznie zakup produktu czy usługi. Jednak rzeczywistość jest bardziej złożona. Jest wiele źródeł bodźców, które działają na klienta. Wytrawny sprzedawca powinien szybko je ustalić i wpływać na te czynniki, które decydują o zakupie.

Każdy klient jest inny. Dlatego tak ważna jest znajomość technik sprzedażowych oraz negocjacyjnych – ich doskonałe opanowanie ułatwia pracę handlowcom. Czynią pracę sprzedawców bardziej efektywną i przyjemną. Niemniej żaden handlowiec nie będzie skuteczny bez bardzo dobrze opanowanych umiejętności komunikacyjnych. To od nich zależy sprzedaż. Co istotne – podniesienie swych kwalifikacji w obszarze komunikacji nie wymaga wielkich inwestycji. Przy minimalnych nakładach na szkolenie z zakresu komunikacji handlowiec jest w stanie nie tylko usprawnić wiele procesów na każdym etapie sprzedaży, ale również zwiększyć skuteczność sprzedaży!

Materiały graficzne jako narzędzie komunikacji firmy z klientem

Jest wiele narzędzi komunikacji, które firmy stosują w celu promocji i sprzedaży. Ich zastosowanie ma na celu zbudowanie zaufania wokół marki, jak i przekonać klienta do zakupu produktu/usługi. Mogłoby się wydawać, że odpowiednio przygotowane materiały są czynnikiem wzbudzającym zainteresowanie klientów. I tak po części jest. Jednak decydującym w sprzedaży czynnikiem jest prawidłowa komunikacja sprzedażowa handlowca.

Materiały graficzne, takie jak foldery reklamowe, ulotki czy katalogi produktowe są wizytówką spółki. Niejednokrotnie postrzeganie klientów firmy zmienia się w momencie otrzymania przez nich materiałów reklamowych lub innych dokumentów, nad którymi pracował lub powinien pracować grafik. Jesteśmy wzrokowcami. Lubimy ładne rzeczy, więc dlaczego klient nie miałby otrzymywać od firmy starannie przygotowanych materiałów? Pracując od lat nad materiałami sprzedażowymi dla klientów z różnych branż wiemy, że opracowane przez grafika publikacje zwiększają czytelność dokumentów, a także poprawiają wrażenia estetyczne klientów. Wydatek na przygotowanie materiałów przekłada się na zwiększoną sprzedaż. Dodatkowo, przygotowanie materiałów graficznych przez profesjonalną firmę zagwarantuje spójność projektów z wizerunkiem,  co jest istotne gdy patrzymy na przedsiębiorstwo jako całość.

Częste myślenie spółek jest takie, że jeśli można na czymś zaoszczędzić to właśnie na grafiku. Jednak nie trzeba od razu zatrudniać ich sztabu. Można podjąć współpracę z wybranym, na zasadzie one-off’ów, czyli w momencie kiedy jest praca – to ją wykonuje podwykonawca, ale nie mamy go na comiesięcznej liście płac. Ma to swoje plusy – nie ponosimy dodatkowych kosztów, a mamy materiały przygotowane profesjonalnie, zgodnie z identyfikacją wizualną przedsiębiorstwa.

Pracownicy wizytówką firmy

Nie od dziś wiadomo, że to pracownicy kreują wizerunek przedsiębiorstwa. To oni są wizytówką firmy i to do nich powinny być skierowane działania szkoleniowe z zakresu komunikacji czy sprzedaży. Tak, by zatrudnieni byli swoistą grupą ambasadorów kształtujących pozytywny wizerunek przedsiębiorstwa w dalszym otoczeniu. Konkurencja rośnie w siłę, dlatego też warto sobie zdać sprawę jak ważne jest zdobycie wiedzy zarówno z tzw. umiejętności twardych, jak i miękkich. Warto rozważyć uczestnictwo pracowników w szkoleniach – zarówno tych ogólnodostępnych - otwartych, jak i dedykowanych.

Wykwalifikowany pracownik to atut każdej firmy. Szkolenia to najlepszy sposób na ugruntowanie, zgłębienie i podniesienie kwalifikacji zawodowych pracowników przedsiębiorstwa, szczególnie tych z pierwszej linii frontu (pracownicy terenowi, przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, pracownicy biura obsługi klienta). Bowiem firma inwestująca w szkolenia pracowników coraz bardziej liczy się w branży, idzie z postępem a także jest godnym przeciwnikiem dla konkurencji.

Zapewniając udział pracownikom w szkoleniu dedykowanym wzrasta pewność, iż przekazywana wiedza jest dokładnie taką jaką oczekują zarządzający, i która pomoże przedsiębiorstwu uzyskać przewagę konkurencyjną. Co ważne podczas współpracy z firmą szkoleniową pracownicy nie tracą czasu – szkolenia prowadzone przez ekspertów odbywają się w siedzibie firmy w godzinach, które najbardziej odpowiadają zainteresowanym. Co jest równie istotne poziom szkolenia będzie dopasowany do pracowników, którym dedykowane jest szkolenie. Szkoląc w wielu firmach szczególny nacisk kładziemy na to by szkolenie było możliwie najlepiej dopasowane do specyfiki danej branży, a przykłady poruszane podczas spotkania były „z życia wzięte”. Oczywiście wiąże się to z wieloma godzinami przygotowań ze strony prowadzącego, jednak końcowy efekt w postaci zadowolenia uczestników szkolenia jest tego wart.

Inaczej trochę ma się sytuacja kiedy wysyłamy pracownika na szkolenie zewnętrzne. Wartością dodaną uczestnictwa w tego typu wydarzeniach jest wymiana doświadczeń z pracownikami innych firm. Można nawiązać ciekawe znajomości, które mogą w przyszłości okazać się ważne dla przedsiębiorstwa. Nie ma możliwości natomiast ingerowania w poziom szkolenia oraz w treści przekazywane przez szkoleniowca. Termin jest z góry ustalony i nie można go zmienić.

Bez przepływu informacji ani rusz

Komunikacja sprzedażowa to nie tylko ładne foldery czy wyszukane słownictwo handlowców. To także swobodny przepływ informacji wewnątrz działu handlowego. Pracownicy muszą być dobrze poinformowani na temat nowości czy promocji. Powinni również wiedzieć jakie firma odniosła sukcesy na danym polu (zdobycie ważnej branżowej nagrody, podpisanie kluczowego kontraktu) by móc te informacje odpowiednio wpleść w rozmowę z klientem. Im większy dział handlowy tym trudniej utrzymać jednakowy poziom wiedzy wśród pracowników. Jednak są na to sposoby. Od intranetu, przez newsletter wewnętrzny po spotkania lub szkolenia okresowe.

Przepływ informacji jest istotny również z innego względu. Klienci różnią się od siebie – można ich wprawdzie pogrupować, jednak zasadniczo do każdego dociera inny argument. Dlatego też warto omawiać rozmowy z klientami w gronie innych handlowców w firmie, by móc zidentyfikować poprawnie potrzebę klienta a następnie dobrać odpowiednią z nim komunikację.

Wybór argumentów do zakupu produktu/usługi w rozmowie z klientem jest kluczowy do zamknięcia sprzedaży. Jednych przekonają twarde statystyki i dane, innych wyrażona przez handlowca empatia względem problemów sygnalizowanych przez klienta. Przy doborze atutów produktu/usługi ważna jest również analiza dojrzałości konsumenckiej poszczególnych grup klientów. W większości firm jest jedna ogólna oferta sprzedażowa, natomiast trafia ona do bardzo szerokiego grona odbiorców. Warto poświęcić czas i stworzyć ofertę, której kryterium rozróżnienia będzie dojrzałość grup klientów. Innych argumentów użyjemy dla wizjonera a innych dla klienta dojrzałego.

Czasy, w których liczy się wyłącznie zmiana

W czasach, kiedy stałe są tylko zmiany, szkolenia "szyte na miarę" są skuteczną formą dydaktyczną zarówno dla szeregowych pracowników, jak również wyższego szczebla. Tempo zmian skłania firmy do inwestowania w wiedzę pracowników. Również z tzw. umiejętności miękkich. To one, w połączeniu z wiedzą branżową, determinują jakość obsługi klienta, a tym samym wpływają na wysokość przychodów spółki.